On tavallista, että yrityksen kohderyhmät eroavat toisistaan ymmärryksen tasoltaan. Jotkut ostajat tietävät tuotteesta kaiken, jotkut tietävät vähän, ja ovat täysin tietämättömiä, miten toimialalla ostetaan, ketkä markkinoilla hyörivät jne. Hyödyt olla erilaisia eri kohderyhmille ja myös eri kohdassa ostoprosessia.
Minkälaista sisältöä amatööri vs kokenut ostaja tarvitsee?
Jos yritys uppoutuu esittelemään yritystä, itseään tai palvelun/tuotteen teknisistä ominaisuuksista esim. verkkosivustolla tai somessa, sisältö tavallisesti resonoi ainoastaan kokeneeseen ostajaan.
Eli ostajiin, jotka ovat ostaneet tuotetta/palvelua aikaisemmin, tuntee toimialan ja sen kilpailijat, ymmärtää mitkä ovat vaihtoehdot ja ketkä ovat kilpailijoita. Jos sinulla on parempi tarjonta he ovat erittäin potentiaalisia ostajia.
Mutta entä he, jotka ostavat tuotetta/palvelua ensimmäistä kertaa? Tai he, jotka eivät jaksa paneutua tarjonnan yksityiskohtiin, eivät ymmärrä kilpailevista vaihtoehdoista mitään, eivät tiedä mikä on alan normihinta jne.
Banaanikärpäsen keskittymiskyvyllä varustettuina laiskoina ostajina, he eivät eikä tutustu asioihin, jotka vaikuttavat hankalilta ja vaikeita. Jos joku kilpailijoistasi esittää asian helposti ja ymmärrettävästi ja auttaa amatööriostajaa tulemaan paremmaksi ostajaksi, ostajan on yksinkertaista syventää tähän tarjontaan.
1) Ensin mahdollisen ostajan on ymmärrettävä, mitä hyötyä tarjonnastasi on hänelle ja miksi hän tarvitsee ja hyötyy tuotettasi/palveluasi.
2) Kun se asia on sisäistetty, voit ruveta puhumaa itsestäsi (yrityksestä, yrittäjyydestä, taustasta, kokemuksesta, tuotteen ominaisuuksista, hinnoittelusta jne.)
TEE NÄIN:
Selvitä
-
- ovatko ostajat kokeneita vai amatööriostajia? Molemmille on tuotettava sisältöä, eli vastattava heidän asettamiin kysymyksiin ja vasta sen jälkeen kerrottava tuotteiden vahvuudet.
- mitkä kokeneiden ostajien ostomotiivinsa ovat verrattuna amatööriostajiin
- mitkä kokeneiden ostajien oston esteensä ovat verrattuna amatööriostajiin
- mitkä kokeneiden ostajien kanavapreferenssit ovat verrattuna amatööriostajiin
Kohdista sisältösi sekä kokeneelle että amatööriostajalle
Amatööriostaja tarvitsee yleistä tietoa toimialasta, ostotavoista ja vaihtoehdoista jne. tullakseen paremmaksi ostajaksi.
Kokenut ostaja hakee tarkempaa tietoa teknisistä yksityiskohdista, hinnoista, toimituksista ja kehityksestä.
Viestejä ja sanomia on oltava kaikille kohderyhmille, joille haluat myydä. Niistä asioista ja niissä kanavissa, joissa kohderyhmä liikkuu.