Monet yritykset kertovat mielellään, kuinka ylivoimaisia ja innovatiivisia ominaisuuksia heidän tuotteensa sisältävät. Ehkä se johtuu meidän insinöörikeskeisestä ajattelutavasta.
Mutta kohderyhmää vuorostaan kiinnostaa ainoastaan näistä ”ylivoimaisista ominaisuuksista” saamansa hyödyt.
Esimerkki:
Esimerkiksi tieto siitä, että ihotuote sisältää kollageenia sellaisenaan vielä kerro käyttäjälle mitään todellisesta hyödystä.
Hiukan lähemmäksi hyötyä päästään, kun kerrotaan, että kollageenin avulla voidaan vähentää ihon veltostumista. Mutta asian ytimeen päästään vasta, kun kun sanoitetaan, mitä tämä merkitsee käyttäjälle: kun iho on vähemmän veltto, nainen näyttää nuoremmalta.
Tämä on se HYÖTY, jonka kollageeni (ominaisuus) saa aikaan. Ja hyöty on usein emotionaalinen.
Tietenkin on kerrottava, että kollageeni on se ominaisuus, joka auttaa käyttäjää näyttämään nuoremmalta, mutta hyödystä on silti aloitettava! ”Y-tuote saa sinut näyttämään nuoremmalta!”
Kohderyhmä ei välttämättä osaa kääntää ominaisuuksia hyödyiksi ja varsinkaan he eivät jaksa kaivaa mahdollisia hyötyä jostakin verkkosivun syövereistä tai tuote-esittelyn jargonista. Hyödyn on tultava esiin välittömästi.
Entä jos kilpailijoiden tuotteissa ja palveluissa on samat ominaisuudet, eli samat hyödyt?
Jos markkinoilla ei ole muita yrityksiä, jotka ovat lisänneet kollageenia ihotuotteeseen, yllä oleva arvolupaus on täydellinen!
Useimmiten markkinoilla on kuitenkin runsaasti kilpailijoita, ja monilla tuotteilla on keskenään hyvin samankaltaiset ominaisuudet. Jos teknisistä ominaisuuksista johdetut hyödyt eivät enää riitä erottumaan, on mietittävä, miksi juuri sinun yrityksesi ratkaisu on parempi kuin muiden. Silloin palataan taas miettimään sinun kilpailuetuasi, katso edellinen blogi-kirjoitus.
Jotta pystyt sanoittamaan tuotteesi ja palvelusi hyödyt on ensin ymmärrettävä mitä kohderyhmä tavoittelee ja mitkä motiivit ohjaavat heitä ostamaan toimialasi tuotteita. Eri kohderyhmillä voi olla täysin erilaiset odotukset ja toiveet, joten samoista ominaisuuksista voi syntyä erilaisia, ryhmäkohtaisia hyötyjä.
TEE NÄIN:
- Selvitä mikä kohderyhmän mielestä on tarjontasi hyödyt, mitä he kokevat saavansa tuotteestasi tai palvelustasi. Selvitä myös miten he priorisoivat hyötyjä. Mitkä ovat heille pakollisia ja mitkä ovat mukava lisä.
- Aloita markkinointiargumentointi hyödyistä olipa formaatti tai kanava mikä tahansa. Ominaisuuksien esittelytehtävä on osoittaa, miten hyödyt saadaan aikaiseksi ja miksi hyötylupaus on uskottava.
Katso seuraava blogi-postaus: