Jos suunnitelmissa on lanseerata esimerkiksi uusi kukkakauppa kaupunkiin, jossa on jo 10 kukkakauppaa, niin ihan samanlaista ei sinne kannata lanseerata. Ja mikäli se kuitenkin on samanlainen, helposti tulee mieleen, että myymällä vähän halvemmalla, saadaan kauppa käyntiin.

Jos myyt muita halvemmalla huomioi seuraava:

• Alennus on aina pois katteesta ja mitä vähemmän katetta sitä vähemmän mahdollisuuksia nostaa palkkaa/ylläpitää tai kehittää toimintaa, jne.
• Alhainen hinta heijastuu laatumielikuvaan, ja saattaa merkitä, että laatua hakevat eivät edes tutustu tuotteeseen.
• Hintaa on vaikea nostaa myöhemmin, jos ihmiset ovat ostaneet sen halvan hinnan takia

Toki voit myydä kilpailijaa edullisemmin ja se saattaa houkutella ostajia.

Usein se kuitenkin vaatii, että pystyt monistamaan tuotetta/palvelua kustannustehokkaasti ja kannattavasti. Jos siihen et pysty, kannattavuus kärsii.

Ja kannattaa varmistaa, että asiakas sitoutetaan jollain muullakin tavalla, esim. paremmalla palvelulla. Pelkkä lupaus ”asiakaskeskeisyydestä” ei riitä, mikäli parempi palvelu ei oikeasti jalkaudu käytännön toimiin.

TEE NÄIN:

Tuotteen hyötyjen (ja toki ominaisuuksien) lisäksi kilpailuetua voi etsiä esimerkiksi näistä aiheista:

• Jakelutapa
  Voisiko tuotteesi löytyä toimialalla epätyypillisestä paikasta?
  Esim. Halpoja silmälaseja saa nykyään huoltoasemilla, vaikka muutama vuosi sitten optikko oli ainoa jakelukanava
• Markkinointitapa
  Onko toimialan markkinointi kovin samanlaista? Voisitko poiketa kaavasta?
  Esim. Oatly tekee perusruokamainonnasta vahvasti poikkeavaa markkinointia
• Ihmiset
  Voisiko yrityksen henkilöitä tai yrittäjää nostaa esille toimijoina, jotka tekevät asiat toisin, markkinoinnin ytimeen?
  Esim. Varusteleka hyödyntää henkilöstöään kasvoina ja sisällöissä.
• Palveluympäristö
  Voisiko ympäristö, jossa tuotat palvelua tai poiketa valtavirrasta?
  Esim. jooga – palvelu, joka toteutetaan luonnossa tai Glamping, jossa telttailu on nostettu luksustasolle.

• Prosessi
  Voitko tuottaa tuotetta tai palvelua eri tavalla kuin kilpailijat? Nopeammin, innovatiivisemmin, laadukkaammin?
  Esim. Spinnova, joka kehittää tekstiilikuitua mekaanisella prosessilla, jossa selluloosaa ei liuoteta lainkaan ja kemikaaleja ei käytetä.

Ja kyllä, hinnoittelustakin voi etsiä kilpailuetua. Mutta kun mietit kilpailuetua, niin siitä ei tavallisesti kannata aloittaa. Ja jos siihen päädyt, varmista että kannattavuus säilyy.

Tutustu blogi-postaukseen no 8: Tiedätkö millainen sanoma kiinnostaa kohderyyhmääsi. Oletko varma?