Kun aloittavilta yrittäjiltä kysyy kenelle he suunnittelevat myyvänsä palvelua tai tuotetta, vastaus on usein: ”Minun tuote/palvelu sopii kaikille”. Ja kun jatkamme keskustelua, niin selviää että demografisesti halutut henkilöt kuitenkin ovat 25 – 55 vuotiaita.
Totta on, että monet tuotteet ja palvelut sopivat periaatteessa vaikka kenelle. Todella monet hyötyvät vaikkapa fysioterapiasta, kukista, luonnon mehuista, sisustussunnittelupalveluista jne. Ja usein he ovat iältään mainitussa ikähaarukassa.
Mutta kannattaa kysyä itseltään vaikkapa seuraavat kysymykset:
KYSYMYS 1
Mutta kokevatko ihmiset tuotteesi tärkeäksi, täyttääkö se jonkun tarpeen?
KYSYMYS 2
Kokeeko tavoiteltava kohderyhmä jotain ostonesteitä?
ESIMERKKI: Jos myyt luonnollista omenamehua, niin kaikille se sopii (paitsi omena-allergikoille), mutta oston esteitä on paljon: Liian kallista, liian vaivalloista hankkia, ei kiinnosta, miksi pitäisi juoda luonnonmehua, en ymmärrä sen hyötyjä, mistä sitä saa jne.
KYSYMYS 3
Ymmärtävätkö ”kaikki”riittävästi toimialan tarjonnasta, markkinasta, vaihtoehdoista, jotta etä voivat valita sinun tuotteesi, joka luonnollisesti on paras?
Vai onko niin että monet ovat huonoja ostajia ja että heitä pitäisi auttaa ymmärtämään mitä oikeasti tarvitsevat.
KYSYMYS 4
Ja vielä: pystyykö kukaan tekemään ”kaikille” hyvää, koukuttavaa ja vaikuttavaa viestintää/sisältöä?
Ei pysty!
Ja siksi sisällöstä tulee huttua, epäkiinnostavaa ja usein pelkästään myyntiargumentteja sisältävää.
Kohderyhmänä ei voi olla kaikki, mutta kaikkien yrittäjien pitäisi se oivaltaa.
Kohderyhmän määrittely (kilpailuedun rinnalla) on yksi markkinoinnin tärkeimmistä päätöksistä,
Kaikki markkinointi alkaa siitä. Ja koska individualismi kasvaa jatkuvasti, kohderyhmiä on lähes aina monta.
Kohderyhmästä riippuen tuotteen tai palvelun tarve, toimialan ymmärrys, kanavien käyttö, halu ja mahdollisuudet ostaa ja lukemattomat muut asiat vaihtelevat.
Mikäli emme tuota eri kohderyhmiä kiinnostavaa sisältöä, emme pääse heidän näköpiiriinsä eikä meillä ei ole mahdollisuutta auttaa heitä ostopolkua eteenpäin.
Tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin keskittyvä viestintä/sisältö, harvoin on herättää kohderyhmässä kiinnostusta.
MÄÄRITTELE KOHDERYHMÄN NÄIN:
Aloita analysoimalla ainakin nämä kohderyhmän ostohalukkuutta määrittelevät asiat:
- oston motiivit, mitä tarvetta he ratkaisevat, mitkä asiat vaikuttavat tuotteen tai palvelun valintaan
- toimialaymmärrys, eli mitä ymmärtävät toimialan tarjonnasta; tuotteen valintakriteerit, hintataso, toimijat alalla, jne. Monet ostajat ovat amatöörejä, heitä kiinnostaa eri asiat kun hyviä ostajia.
- oston esteet
Kun tiedät nämä asiat kohderyhmästä, pystyt tuottamaan parempaa ja koukuttavampaa sisältöä