Oletko sinäkin sitä mieltä, että sähköpostimarkkinointi ei toimi? Ne harvat mainossähköpostiviestit, jotka läpäisevät spämmifiltterit ja päätyvät sisäänlaatikkoosi, menevät 99 prosenttiseksti avaamatta roskiin?

Tätä mieltä ovat monet. Kuitenkintutkimukset osoittavat, että ne yritykset, jotka pieteetillä tekevät sähköpostimarkkinointia, pitävät sitä toimivimpana markkinointitoimenpiteenä. Luottamus yritystä kohtaan kasvaa ja muistijälki tarjonnasta paranee.
Myös minä (pienyrittäjä) olen tehnyt toimivaa sähköpostimarkkinointia vuosikausia.

Kun haluat onnistua sähköpostimarkkinoinnissa, huomioi muutama asia:

1) Oma sähköpostirekisteri on must!

• Jotain yleisiä rekistereitä ei kannata ostaa, niiden toimivuus on huono, koska ei ole mitään tietoa ovatko rekisterin henkilöt kiinnostuneita aiheestasi. Yrityspäättäjille, joiden voi olettaa olevan kiinnostunut aiheestasi (asemavaltuutus: koulutuspäällikkö on asemansa puolesta kiinnostunut koulutuspalveluista), voi lähettää markkinointiviestejä. Kuluttajille ei saa lähettää sähköpostiviestejä, mikäli he eivät ole antaneet siihen lupaa.
• Nimiä voidaan hankkia lukuisilla tavoilla. Järjestä kilpailu, tarjoa jotakin ilmaista; konsultaatio, määräaikainen kokeilujakso, ladattava opas, webinaari, tutkimus… Tarjoamalla ilmaiseksi jotakin, vastaanottaja omalla nimellä ikään kuin maksaa sisällöstä. Samalla tilauslomakkeella pyydät luonnollisesti lupaa lähettää sähköpostiviestejä
• Rupea keräämään osoitteita välittömästi ja kaikissa käyttämissäsi markkinointikanavissa! Miksi? Koska ainoastaan erittäin harvalla on ostoikkuna (tarve- ja harkintavaihe) auki ja osoitteita pitää olla paljon. Jos vaikka 5% vastaanottajista etenevät tarjousvaiheeseen, se on kuitenkin vain 5 henkilöä/yritystä 100 vastaanottajasta. Ja tarjoustenkin pyytämisestä on vielä matkaa oston.

2) PALVELEVA SISÄLTÖ jää mieleen ja kasvattaa asiantuntijuutta

Toki voit lähettää tarjouskirjeitä ja tuote-esittelyitä vastaanottajille tavoitteena myynti, mutta jälleen:
Vain hyvin harvalla on ostoikkuna auki. Eikä banaanikärpäsen kärsivällisyydellä varustettu vastaanottaja (kaikki olemme banaanikärpäsiä!) keskity ostamiseen, ennen kuin on sivistänyt itseään selvittämällä mitä hän tarvitsee, mitä vaihtoehtoja on olemassa jne.

• Sähköpostimarkkinoinnin tavoite on usein luottamuksen kasvattaminen, muistijäljen jättäminen, mikäli olet onnistunut saamaan vastaanottajan sähköpostiosoitteen, silloin kun hän vielä harkitsee eri vaihtoehtoja.
• Auta vastaanottajaa tulemaan paremmaksi ostajaksi.
  Tarjoa vastauksia hänen tavallisimpiin kysymyksiin, auta hänen ymmärtämään mikä on tärkeää ymmärtää toimialan muusta tarjonnasta.
• Formaatit voivat olla asiakasreferenssit, jossa kerrotaan mitä ratkaistiin asiakkaan kanssa ja mikä oli tulos; ennen- jälkeen -esimerkit; tuloslaskurit; kilpailijoiden vertailua helpottavat tarkistuslistat; oppaat jne.
• Sähköpostimarkkinointi tarkoittaa usein uutiskirjettä.
  Koska tarjouskirjeet toimivat parhaiten jo olemassa oleviin asiakkaisiin ja yritysten sähköpostirekisterit sisältävät paljon myös potentiaalisia asiakkaita, yritykset lähettävät mieluummin uutiskirjeitä. Uutiskirjeet eivät voi olla verhottuja tarjouskirjeitä, vaan sisällöstä 80% sisällöstä on oltava auttavaa, potentiaalista asiakasta palvelevaa sisältöä ja ainostaa 20% myyvää.

2) VISUALISESTI korkealuokkaista ja helposti SILMÄLTÄVÄÄ

• Visuaalisesti korkealuokkainen ulkonäkö on myös must, Se kasvattaa lähettäjän uskottavuutta. Mistään Outlookista viestejä ei voi lähettää.
• Sähköpostin sisäänlaatikossa näkyvä OTSIKKO on sisällöllisesti tärkein.
  Siinä ei voi lukea esim. ”Maaliskuun uutiskirje” Otsikossa on motivoitava vastaanottaja lukemaan sisältö. Hänen tarpeet on tunnettava, jotta voidaan kirjoittaa häntä kiinnostava sisältö.
• Muussa sisällössä kannattaa toimia niin kuin verkkosivuston sisällön tuotannossa.
  Tavoittele silmäiltävyyttä: Aiheet selkeästi eroteltu toisistaan lukemista motivoivilla otsikoilla; Väliotsikot ja bullet-pointit helpottavat kokonaisuuden ymmärtämistä; Kuvitus avaa sisältöjä ja on korkealuokkaista
• Call-to-action = Toimintakehotteet motivoivat eteenpäin.
  Älä unohda toimintaan kehottamia visuaalisia elementtejä: Lue lisää; Tutustu artikkeliin; Ota yhteyttä; Osallistu webinaariin, jne.

4) Käytä sähköpostimarkkinointiin tarkoitettua TYÖKALUA

Monet pelkäävät lisätyökaluiden määrää ja/tai hintaa tai että he eivät jaksa keskittyä niiden opettelemiseen. Mikäli suhtaudut kuitenkin intohimoisesti liiketoiminnan onnistumiseen, ja mietit markkinointityökaluja, suosittelen tutustumaan tarkemmin sähköpostimarkkinointityökaluihin.

• Sähköpostimarkkinointityökaluja on sekä ilmaisia että maksullisia.
  Ilmaiset työkalut eivät toki sisällä yhtä paljon ominaisuuksia kuin maksulliset, mutta ilmaisillakin pääsee eteenpäin. Tavallisin ilmainen Suomessa käytetty työkalu on MailChimp ja sen käyttöohjeet ovat laajat, yksinkertaiset ja helposti löydettävät. Serverit ovat USA:ssa, joka ei kaikkia miellytä. Muita ulkomaalaisia työkaluja ovat muun muassa Acitve Campaign, Moosend, Maillite. Kotimaisista tunnetuin on Liana Technologies. Verkkosivustojen julkaisualustatkin, kuten esim. WordPress, tarjoavat uutiskirjetyökaluja.
• Lähetystyökalu tarjoaa mahdollisuuksia seurata ja analysoida kampanjoita.
  Työkaluun ladataan sähköpostiosoitelistat ja kampanjan lähettämisen jälkeen voit seurata muun muassa
  • kuinka moni vastaanottajasta avasi kirjeen – eli miten suuri avausprosentti oli?
  • keitä he ovat
  • kenelle viesti ei mennyt perille (koska esim. sähköpostiosoite oli väärä)
  • mikä sisältö kiinnosti eniten
    
• Analysoimalla tuloksia pystyt parantamaan viestejä
  Koska ei ole mitään järkeä lähettää kohderyhmälle peräkkäin monta huonosti toimivaa viestiä, kannattaa seurata tarkasti, miten viestit toimivat (katso edellinen kohta). Kun lähetät yhä kiinnostavampia viestejä, varmistat, että kohderyhmä avaa ne jatkossakin. Jos sisältö ei kiinnosta tai vastaa kohderyhmän tarpeita, he lakkaavat avaamasta viestejäsi – ja rekisterisi toimivuus heikkenee vähitellen.
  

Kun sinulla on tiedossa ketkä henkilöt ovat avanneet sähköpostiviestejä, voit jatkaa heidän lämmittelyään lisäviesteillä tai jopa tekemällä myyntisoittoja.

Tähän päättyy blogi-sarja tältä erää, mutta luultavasti postaan lisää kun tarvetta ilmaantuu.