Aloittelevat markkinoijat kokevat ajoittain oman tuotteensa tai palvelunsa ainutlaatuiseksi. Se saattaa poiketa kilpailijoista esimerkiksi ostotavaltaan. Tai palvelussa on jokin ennen näkemätön ominaisuus, joka puuttuu kilpailijoiden palveluista
Kohderyhmä on kuitenkin saattanut vuosien ajan tyydyttää saman tarpeen muilla, vaihtoehtoisilla tavoilla.
Potentiaalinen ostaja ei välttämättä koskaan ole kaivannut tuotettasi
- Kohderyhmän edustajat eivät välttämättä edes huomaa uutta, uskomatonta ominaisuutta, koska palvelun viestintä, vaikka kenties näkyvää, ei kiinnosta heitä.
Esim. Coca-Cola juomana ja elämän ilon tuojana ei kosketa minua, mutta Coca-Cola kastikkeen osana ruuanlaitossa on kiinnostava ja herättäisi minun mielenkiinnon, mikäli sellaisesta näkisin markkinointiviestintää - Kohderyhmä on aina ennen pärjännyt ilman juuri tätä tuotetta/tai ominaisuutta, eikä oikeastaan ole hakenut mitään erilaista tai parempaa palvelua.
Esim. valmiit vuolukanaviipaleet on ruuanlaiton helpottava lisä, mutta valmiit kanakoivet, joista leikataan paloja, on hyvin kelvannut ennen. Enkä osannut kaivata muuta - Kohderyhmä on ehkä ratkaissut ongelman eri tavalla, kuin mitä sinun tarjontasi ehdottaa.
Esim. tarve liikkua, ei välttämättä vaadi kuntosalikäyntejä, ilmaisia kuntoilumuotoja on runsaasti.
Koska ostaja ei ole koskaan varsinaisesti kaivannut juuri sinun tuotettasi tai palveluasi, kilpailukenttä voi olla paljon laajempi kuin pelkät suorat kilpailijat.
Esimerkiksi digitoimistot, jotka rakentavat verkkosivustoja pienyrittäjille, voivat kohdata kilpailua vaikka mistä suunnasta:
- yrittäjän veljenpoika on usein varteenotettava vaihtoehto digitoimistolle
- Laiskuus kartoittaa tarjoajat ja tehdä päätöksiä on aina kaikkien tuotteiden kilpailija.
- opiskelijat, jotka tarvitsevat harjoittelukohteita
- jne.
TEE NÄIN:
Kartoita huolellisesti
- mitä tarpeita kohderyhmä pyrkii ratkaisemaan – katso edellinen blogipostaus
- mitkä toimijat kohderyhmä kokee kilpailijoiksi
Älä luota omiin uskomuksiisi vaan haastattele kohderyhmän edustajia perusteellisesti. Lyhyissä selvityksissä vastaukset ovat usein niitä, joita kohderyhmä olettaa sinun haluavan kuulla. Kannusta kohderyhmää kertomaan todellisia mielipiteitä.