Yhtään yritystä maailmassa ei ole, joka ei haluaisi kasvattaa myyntiä.
Myynti toteutuu kuitenkin usein monen ostoprosessin vaiheen kautta.
Yksinkertaisimmillaan ostopolku on tällainen:
Tiedostetaan tarve, Harkitaan vaihtoehtoja, Ostetaan tuote/palvelu
Markkinointitavoitteet voidaan jakaa esimerkiksi ostopolun vaiheiden mukaisesti
Kohderyhmälle ei kannata antaa alennusta ja tarjota esimerkiksi 2 tuotetta 1 hinnalla, mikäli heillä ei ole tuotteesta tarvetta.
Mutta vaikka heillä olisi tarve, he eivät osta tuntemattomalta.
Eli ensin on rakennettava tunnettuutta tuotteelle tai palvelulle. Yrityksen on vaikeata somessa saada ilmaiset postaukset kohderyhmän kuplaan, ja niinpä tunnettuuden rakentamiseen tarvitaan usein maksettua mainontaa eri kanavissa.
Kohderyhmälle ei myöskään kannata puhua vain tuotteiden ominaisuuksista, mikäli he eivät ymmärrä mikä tuotekategoriassa on tärkeää kun he rupeavat miettimään hankintaa.
Vasta kun he ovat prosessin ”osto”-kohdassa, kannattaa syventyä tarkemmin esim. teknisiin ominaisuuksiin, hintaan, toimitusehtoihin, jne.
Esim. kotisiivouspalveluja tarjoavan yrityksen markkinointitavoitteet voisivat pilkottuna olla seuraavat.
”Pyritään innostamaan kohderyhmää miettimään kotisiivouspalveluiden hyötyjä”
(kun potentiaalinen ostaja ei vielä ole varma tarvitseeko hän näitä palveluja)
TAI
”Autetaan kohderyhmää ymmärtämään miten siivouspalveluita ostetaan. ”
(kun potentiaalinen ostaja harkitsee ja tutustuu erilaisiin palveluntarjoajiin)
TAI
”Tehostetaan liidien hankintaa verkkosivuston kautta. Tavoitteemme on saada 50 tarjouspyyntöä) kuukaudessa.”
(kun potentiaalinen ostaja on valmis ostamaan, kun hän löytää sopivan hinta/laatusuhteen tarjoavan yrityksen)
Eri kohderyhmien markkinointitavoitteet
Sen lisäksi että markkinointitavoitteet voivat olla erilaiset erilaisissa ostoprosessin vaiheissa, myös eri kohderyhmille voidaan kohdistaa erilaiset tavoitteet. Esimerkiksi kiireisille uranaisille suunnatun markkinoinnin tavoitteena voi olla saada heidät tilaamaan säännöllinen viikkosiivous, kun taas ylioppilasperheille suunnatun markkinoinnin tavoitteena voi olla yhden suursiivouksen myynti.
Tärkeää on myös, että tavoitteet ovat mitattavissa
Mitattavia tavoitteita on esimerkiksi:
- Kuinka monta some-reaktiota tavoitellaan tietyn ajan kuluessa.
- Kuinka monta siivouspalvelun ostajan oppaita ladataan tietyn ajan kuluessa.
- Kuinka monta liidiä tavoitellaan tietyn ajan kuluessa.
Kun tavoitteet ovat pilkottu pienemmiksi, ne myös ohjaavat toimintaa, eli mitä markkinointitoimenpiteitä yrityksen on tehtävä päästäkseen tavoitteeseen.
Ja sehän on ikään kuin vähän tavoitteiden tehtävä.
”Lisää myyntiä” ei ohjaa oikein minkäänlaiseen toimintaan Jo yhden tuotteen lisämyynti tarkoittaa, että tavoite ”lisää myyntiä” on saavutettu. Ja tavallisesti se ei riitä.