Kun aloittavilta yrittäjiltä kysyy kenelle he suunnittelevat myyvänsä palveluansa tai tuotettansa, vastaus on usein: ”Kaikillehan tämä sopii”.
Ja kun jatkamme keskustelua, niin selviää että demografisesti tavoiteltavat henkilöt kuitenkin ovat 25 – 55 vuotiaita.
Totta on, että monet tuotteet ja palvelut sopivat periaatteessa vaikka kenelle. Todella monet hyötyvät vaikkapa fysioterapiasta, kukista, luonnon mehuista, sisustussunnittelupalveluista jne. Ja usein he ovat iältään mainitussa ikähaarukassa.
KYSYMYS 1
Mutta kokevatko ihmiset sen tärkeäksi, täyttääkö se jonkun tarpeen vai onko heillä esim. oston esteitä?
ESIMERKKI: Jos myyt luonnollista omenamehua, niin kaikille se sopii (paitsi omena-allergikoille), mutta oston esteitä on paljon: Liian kallista, liian vaivalloista hankkia, ei kiinnosta, miksi pitäisi juoda luonnonmehua, en ymmärrä sen hyötyjä, mistä sitä saa jne.
KYSYMYS 2
Ymmärtävätkö ”kaikki” toimialan tarjonnasta, markkinasta, vaihtoehdoista riittävästi ja sen takia valitsevat sinun tuotteesi, koska se on paras? Vai onko niin että he ovat huonoja ostajia ja että heitä pitäisi auttaa ymmärtämään mitä oikeasti tarvitsevat.
KYSYMYS 3
Ja viimeisenä: pystyykö kukaan tekemään ”kaikille” hyvää, koukuttavaa ja vaikuttavaa viestintää/sisältöä?
Ei pysty!
Ja siksi sisällöstä tulee huttua, epäkiinnostavaa ja usein pelkästään myyntiargumentteja sisältävää.
Kohderyhmänä ei voi olla kaikki, mutta kaikkien yrittäjien pitäisi se oivaltaa.
Kohderyhmän määrittely (kilpailuedun rinnalla) on yksi markkinoinnin tärkeimmistä päätöksistä,
Kaikki markkinointi alkaa siitä. Ja koska individualismi kasvaa jatkuvasti, kohderyhmiä on lähes aina monta.
Tuotteen tai palvelun tarve, kanavien käyttö, halu ja mahdollisuudet ostaa, jne. vaihtelevat
TEE NÄIN:
Aloista analysoimalla ainakin nämä kohderyhmän ostohalukkuutta määrittelevät asiat:
- oston motiivit, mitä tarvetta he ratkaisevat, mitkä asiat vaikuttavat tuotteen tai palvelun valintaan
- toimialaymmärrys, eli mitä ymmärtävät toimialan tarjonnasta; tuotteen valintakriteerit, hintataso, toimijat alalla, jne. Monet ostajat ovat amatöörejä, heitä kiinnostaa eri asiat kun hyviä ostajia.
- oston esteet