Kohderyhmän ostoprosessi on tuttua huttua monelle meistä ja tiedämme prosessin vaiheet Tiedostaminen, Harkinta ja Osto. Nuo vaiheethan me käymme läpi kun rupeamme harkitsemaan vaikkapa uutta pesukonetta.

Mutta onko meille yhtä tuttua

• miten omien asiakkaidemme ostoprosessi toimii?
• minkälainen sisältö auttaa potentiaalisia asiakkaitamme eteenpäin ostopolulla?

Useimmat yritykset vastaavat EI.

Yrityksen tärkeimmässä sisältöhubista (=verkkosivustolta) on löydyttävä sisältöä kaikkiin ostoprosessin vaiheisiin

Yrityksen tärkeimmän sisältöhubin, eli verkkosivuston, on tuettava asiakkaiden ostoprosessia. Siksi yrityksen on tarjottava jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen oikeanlaista sisältöä.
Oikean teksti- ja kuvasisällön avulla asiakas johdatetaan ostoa kohti.

Alla olevasta ESIMERKISTÄ ja INFOGRAFISTA saat apua tehokkaan verkkosivusisällön tuotantoon ja näet minkälainen sisältö toimii ostoprosessin eri vaiheissa.
Tästä pääset katsomaan sitä vielä suurempana.
Käytä + – merkkiä suurentaaksesi kuvaa.
Vielä parempaa on, jos linkistä lataat kuvan omalle koneellesi, niin varmasti näet kaikki yksityiskohdat.

ESIMERKKI

Miten Matti etenee ostopolulla ja lopulta päätyy tietyn palveluntarjoajan asiakkaaksi

Kuvitellaan, että Matti on huomannut, että hänen on kohennettava omaa markkinoinnin osaamistaan.
Koulutusorganisaatio Markkinointikoulutus Oy olisi hänen perfect match, mutta ostoprosessin alussa Matti ei sitä tiedä.

Tarpeen alkusysäys

Matti toimii tuotepäällikkönä kansainvälisen yrityksen suomalaisessa tytäryhtiössä, joka myy pienkodinkoneita. Hänen tehtävänsä on tähän asti pitkälti koostunut jakelukanavan tukemisen toimenpiteistä, mutta kuluttajan ostokäyttäytymisen muutoksen myötä, yrityksen johto on ruvennut vaatimaan yrityksen tuotteiden parempaa näkyvyyttä verkossa ja tehostettua markkinointia tuotteille. Matti ydinosaaminen on teknisellä puolella, joten nyt on aika hankkia ymmärrystä markkinoinnin tekemisestä. Matti tarvitsee koulutusta.

1)
Matin tiedostamisvaiheen prosessi
Minkälaista koulutusta Matti oikeasti tarvitsee?
Mitä Matin pitäisi oppia?
MIKÄ ON MATIN TARVE?

Pitäisikö hänen keskittyä hankkimaan digitaalisesta markkinoinnista enemmän osaamista?
Vai olisiko fiksumpaa hankkia yleisempää ja laajempaa ymmärrystä markkinoinnista?

Matti aloittaa Googlaamisen = tiedonhaun
Hän aloittaa kirjoittamalla hakusanoja selaimeensa:

• Digitaalinen markkinointi -> 396 000 tulosta
• Markkinoinnin koulutus Helsinki –> 4 620 000 tulosta
• Verkkomarkkinoinnin koulutus –> 8 840 tulosta
• Tehokas verkkosivu koulutus –> 152 000 tulosta

Kaikki suurimmat koulutusorganisaatiot ja liuta muita palveluntarjoaja tarjoavat erilaisia tapoja ratkaista verkkosivuston, hakukonemarkkinoinnin ja ties minkä digitaalisen markkinoinnin haasteen ratkaisuja.

Matti on informaatiotulvan uhri, mutta sivistää itseään
Matti ei todellakaan tiedä mistä päästä aloittaisi asian ratkaisemisen, vaan rupeaa umpimähkään klikkailemaan hakutuloksissa nousevia linkkejä. Hänen tavoitteenaan on selvittää mitä tarjolla olevasta koulutuksesta saattaisi ratkaista hänen tarpeensa. Tutkintoon johtavat koulutukset tuntuvat sisältävän liian paljon yleisiä asioita ja kestävän liian pitkään. Hän käy lukemassa erilaisia blogeja, jossa avataan nykyaikaisen markkinoinnin haasteita ja tarjotaan erilaisia ratkaisuja

Googlattuaan aikansa hän iskee selaimeen lauseen ”Miten houkuttelen kuluttajia verkkosivuille?”. Tämä hakulause nostaa hakutulosten kärkeen muutaman blogipostauksen, josta yksi on Markkinointikoulutus Oy:n verrkosivuilla.  Blogin teksti selkeyttää alan tarjonnan ja auttaa Mattia ymmärtämän miten kuluttaja toimii verkossa ja mitä tämän ajan markkinoijan on ymmärrettävä digitaalisesta markkinoinnista.

Nyt Matti pystyy määrittelemään tarpeensa.
Hän ymmärtää, että voidakseen vastata johdon asettamaan tavoitteeseen, eli saada yrityksen tuotteet paremmin näkyviin verkossa, hänen pitää oppia mitä yrityksen verkkosivusto valjastetaan asiakashankintaan ja mitä tämän päivän markkinoijan on osattava.

TARVE:
”Tarvitsen verkkosivun suunnittelun ja
hakukonenäkyvvyyden koulutusta”

2)
Matin harkintavaiheen prosessi
Mitä Matin on tärkeä ymmärtää kun hän valitsee koulutustarjoajan?
Mitä vaihtoehtoja on olemassa tarpeen ratkaisemiseen?
MITEN TARPEENI RATKAISTAAN?

Uudestaan Google kimppuun.
Kuka tarjoa verkkosivuston markkinoinnin kehittämiseen liittyvää koulutusta? Paljon on erilaisia tarjoajia.

Suurin osa yrityksistä kertoo kuinka paljon oppilaita he kouluttavat, kuinka paljon koulutus maksaa ja miten tyytyväisiä heidän oppilaansa ovat. Harvat valottavat mitä Matin pitäisi huomioida valitessaan koulutusta.

Harvat vertailevat koulutusten erilaisia vaihtoehtoja ja mihin tarpeisiin ne vastaavat.
Muutama kuitenkin. Kuten esim. Markkinointikoulutus Oy. Tämän tyyppisiltä palveluntarjoajilta Matti tilaa lisätietoa, uutiskirjeitä, ehkä jonkun oppaan, ja ilmoittautuu myös webinaariin.

Muutama niistä koulutusorganisaatioista, joille hän jätti nimensä (esim. tilatessaan uutiskirjettä), lähestyy häntä uutiskirjeellä tai suoramarkkinointikirjeellä. Hän tutustuu lähettäjiin vielä käymällä myös heidän verkkopalveluissaan, jonka jälkeen hänellä on selkeä käsitys hänelle parhaista vaihtoehdoista.

Matti rakentaa itselleen palveluntarjoajien Top-3 -listan

3)
Matin ostovaiheen prosessi
Mikä koulutusorganisaatio on optimaalisin valinta juuri Matille?
KENEN TARJOAMA ON PARAS?

Tarkat kustannukset, mahdolliset maksuvaihtoehdot, aikataulut, koulutustilat ja -ajankohdat, eli tekniset tuotetiedot kiinnostavat nyt Mattia. Muutaman oppilaan suositus, jossa he kertovat mitä pystyivät tekemään koulutuksen päätyttyä on hyödyllinen.

Koska Markkinointikoulutus Oy:ssä on nähty, että Matti on useasti käynyt heidän verkkosivuillaan, he päättävät, että myyntihenkilön on hyvä ottaa yhteyttä. Kun Markkinointikoulutus Oy:n asiantuntija soittaa,

Matti on suorastaan kiitollinen. Hän on ollut niin kiireinen, että  ei ole ehtinyt edistää ostamistaan niin nopeasti kuin olisi toivonut. Kun asiantuntija vastaa muutamaan häntä askarruttavaan kysymykseen, asia on sillä selvä.

Matti tekee lopullisen valinnan ja valitsee
Markkinointikoulutus Oy:n koulutuksen.